Suomi

    24.06.2021 — lukuaika 4 minuuttia

    B2B-verkkokaupoilla laajat kasvumahdollisuudet

    B2B-verkkokauppojen kehityskaari raahaa usein kaukana kuluttajaverkkokauppojen kärjestä. Opittavaa olisi niin liikenteen ja konversioiden optimoinneissa, kuin käyttäjäkokemuksen kehittämisessä. Usein samat kehittämisen lainalaisuudet pätevät molempiin kanaviin, sillä kaiken ostamisen takana on kuitenkin aina ihminen.

    Kansainväliset kuluttajaverkkokaupat ja striimauspalvelut ovat nostaneet ihmisten odotuksia ohjelmistoille ja alustoille. Intuitiivinen käyttöliittymä, laadukkaat tuote-esittelyt ja ostamisen helppous ovat nykyään vaadittu normi. Kun illan Netflix- ja Zalando-selailun jälkeen astumme aamulla työrooliin, pudotus B2B-verkkokauppojen käyttäjäkokemuksissa voi olla valtava.

    Samalla kun kuluttajaverkkokaupat kilpailevat asiakaskokemuksellaan, sujuvuudellaan ja intuitiivisuudellaan, B2B-verkkokaupat nähdään usein lähinnä kulurakenteena. Aiempi tuotekatalogi on siirretty verkkoon ja tuotteiden ostaminen on mahdollistettu etänä, ilman sen suurempaa verkkostrategiaa.

    Tämä tekemisen taso koetaankin usein B2B-liiketoiminnassa riittävänä ja se saattaakin tarjota myyjälle hetkittäistä etua, kun parempaakaan palvelutarjoajaa ei ole vielä tarjolla. Verkkokaupan kansainvälistyessä globaali kilpailu kuitenkin kiristyy, jolloin markkina-asemat muuttuvat nopeasti ja asiakkaat vaihtavat palvelutarjoajaansa lennosta.

    B2B-verkkokauppa & masterdata

    Vaikka B2B-verkkokauppojen tuotevarianttien määrä onkin usein sangen rajallinen kuluttajaverkkokauppoihin verrattuna, tuotetiedonhallintaan ja prosessien sujuvuuteen kannattaa silti kiinnittää huomiota. Vaikka uutta akkuporakonetta ei myytäisikään eri väreissä ja kokoluokissa, sen tuoteominaisuudet, tekniset tiedot ja saatavuus ovat sangen merkittävässä roolissa, kun kyseessä voi olla yksittäisen rakennusyrittäjän työpäivän onnistuminen.

    Yritysliiketoiminnassa myös erilaiset maksu- ja toimitustavat korostuvat. Materiaalia halutaan kenties tilata suoraan työmaalle, maksu halutaan yhtiön tai loppuasiakkaan laskulle tai suoraan integroituna verkkolaskutusjärjestelmään.

    Vaikka ostavia asiakkaita ei B2B-verkkokaupoissa olekaan lukumäärällisesti yhtä montaa, yksittäisen asiakkuuden arvo voi olla miljoonia. Silloin asiakasvuoropuheluun ja hyvään palveluun kannattaa panostaa, sillä hyvä asiakaspito maksaa nopeasti itsensä takaisin.

    Oli kyseessä sitten B2B tai B2C, jokaisen ostoksen takana on kuitenkin aina ihminen.

    Erilaiset tuotepaketoinnit, bundlet, kampanjat ja tuotesuositukset toimivat siis molemmissa. Konversiota kannattaa parantaa kävijämäärän rinnalla ja intuitiivinen käyttöliittymäsuunnittelu ehkäisee ostajan turhautumista.

    Datalähtöinen B2B-verkkokaupan kehittäminen

    Vaikka määrällisesti dataa ei B2B-verkkokaupoissa olisikaan yhtä paljoa kuin kuluttajaverkkokaupoissa keskimäärin, ei se silti tarkoita, etteikö se olisi yhtä merkittävää.

    Pienessäkin verkkokaupassa kehityspanostukset kannattaa ohjata datalähtöisesti sinne, missä niistä on eniten suhteessa hyötyä: mitkä ovat suosituimmat laskeutumissivut, mihin käyttäjät jatkoivat ja millä toimenpiteillä sivuston sisäisiä mikrokonversioita saataisiin nostettua?

    Asiat, joita kuluttajaverkkokaupoissa palvotaan, kuten latausajat, Google-sijoitukset ja saavutettavuus, sivuutetaan usein B2B-verkkokaupoissa lähes täysin.

    Myös ostamista helpottava reaaliaikainen asiakaspalvelu ja laadukas tuotetieto ja käyttäjäarvostelut ovat tärkeitä tekijöitä ostopäätöksen kannalta.

    Hyvällä verkkokauppastrategialla voidaankin ohittaa jopa tukkurit. Kun asiakas saadaan tilaamaan tuote suoraan toimittajalta (D2C), kate kasvaa ja arvokas asiakasdata kertyy suoraan valmistajalle. Asiakasvuoropuhelu ja välitön palaute ovat usein myynnin ja kehityksen kannalta tärkeitä, jolloin välikäsien minimoiminen auttaa myös pitkän aikavälin tavoitteissa.

    6K-malli B2B-verkkokaupassa

    Oli kyseessä sitten yritys- tai kuluttajaverkkokauppa, kokonaisuuden kehittämisessä kannattaa hyödyntää 6K-mallinnusta. Kuuden eri tekijän kautta ohjattu kehitystyö kohdistuu aina sinne, mistä saadaan pienimmillä kehityspanostuksilla suhteessa suurin hyöty. Eri tekijät ovat:

    • kävijämäärä
    • käytettävyys
    • keskiostos
    • konversio
    • kokemus ja
    • kanavat

    Yksinään mikään mainituista tekijöistä ei rakenna valmista menestystarinaa, mutta yhdessä systemaattisesti käytettynä ne kattavat hyvin verkkokaupan kehityskohteet. Hyväkään sivusto ei tuota kauppaa ilman kävijöitä ja toisaalta huonolle sivustolle ohjattu liikenne ei tuota hintaansa nähden hyvää tulosta.

    Jos haluat lisää valmiita kehitysideoita, tässä vielä linkki Online-liiketoiminnan käsikirjaamme, jossa käydään 6K-mallin kautta läpi verkkokaupan kehittämistä.


    Lataa tästä!

    verkkokauppa, B2B verkkokauppa