Sitoutuminen yrityskumppanuuteen ei ole aina helppoa. Markkinat muuttuvat, työntekijät vaihtuvat ja yritysostot ravistelevat rakenteita. Läpi vuosien ja jopa vuosikymmenien kestävä vakaa yhteistyö on tavallaan startup-firmojen ja päivän trendien läpi tunkeman IT-alan antiteesi.
Ja silti, jos ohjelmistotalo EmCen ja Solteqin yhteisestä tarinasta on jotain opittavaa, niin se on juuri tämä: strateginen kumppanuus on kilpailuetu.
Vuonna 1980 perustettu EmCe Solution Partners on Suomen vanhin taloushallinnon ohjelmistoja toimittava yritys. Se voisi olla keski-ikäisyyden kynnyksellä itseensä tyytyväinen ja tapoihinsa luutunut organisaatio, mutta sen sijaan se haluaa huolehtia valppaudella siitä, missä sen omassa liiketoiminnassa, mutta myös strategisessa kumppanuudessa on kyse: ihmisistä.
EmCen yhteistyö Solteqin kanssa juontaa juurensa vuoteen 2008, silloiseen digitaalisen markkinoinnin asiantuntijayritys Estimeen. EmCen myyntijohtaja Pasi Kiikkinen oli mukana yhteistyötahoa valitsemassa ja hän muistaa kuinka hakukoneoptimointi ja -mainonta olivat tuolloin vielä uusinta uutta. Esimerkiksi useimmat johtavat suomalaiset toimijat Microsoftin partneriverkostossa eivät olleet kuulleetkaan digitaalisesta markkinoinnista.
EmCe oli uudistamassa kotisivujaan ja kartoitti tätä varten koko toimialatarjonnan läpi. Estime valittiin sopivan kokonsa ja yrittäjävetoisuutensa vuoksi.
”Uudistuksen myötä noustiin nopeasti hakutuloksissa korkealle ja se näkyi taas liidien eli potentiaalisten asiakkaiden määrässä. Investointi on maksanut toteutuneina kauppoina itsensä monin verroin takaisin”, Pasi Kiikkinen kertoo.
Pasi Kiikkinen, EmCen myyntijohtaja
Kun ajattelemme hakukonetta, ajattelemme useimmiten Googlea. Maailmalla se on ylivoimainen ykkönen sekä selain- että mobiilihauissa. Googlen hakutuloksen ensimmäinen sivu on kuin pikkukaupungin pääkatu. Valtaosa asiakkaista tekee ostoksensa sen varrella.
Selainkäyttäytyminen on jatkuvan tutkimuksen kohde, mutta kaikki ovat päätyneet suurin piirtein samaan tulokseen: Googlen ensimmäiset viisi hakutulosta keräävät noin 70 prosenttia klikkauksista. Seuraavalle sivulle jaksaa katsoa vain noin joka kymmenes.
Ilmiö on armoton. Vain muutaman sijan tipahtaminen hakutuloksissa voi merkitä isojakin liiketaloudellisia menetyksiä. Hakukonemainonnalla voi toki lisätä bisneksensä näkyvyyttä, mutta esimerkiksi Googlen algoritmit painottavat tuloksissa niin sanottua orgaanista hakua, eli sitä tietoa mitä ihmiset itse hakukenttään naputtavat. Rahan heittäminen päin hakukonetta ei auta, jos verkkosisältö on optimoitu päin mäntyä.
”Yhteistyön alkuvuosina kyselin tarkkaan asiakkailta, että mitä kautta EmCe löytyi ja usein vastaukseksi tuli, että olitte hakutuloksissa ensimmäisenä. Siellä oli tosi isoja keissejä, joista oltaisiin varmaan muuten jääty ulkopuolelle”, Pasi Kiikkinnen paljastaa.
”Nythän kaikki tekee hakukoneoptimointia ja kilpailu ensimmäisistä sijoista on todella kovaa. Mutta tälläkin hetkellä me pärjätään tosi hyvin”, hän jatkaa.
”Sillä on merkitystä, että EmCe on ollut digitaalisessa markkinoinnissa aikaisin liikkeellä ja että työ on pitkäjänteistä ja suunnitelmallista. Se vaikuttaa tämänkin päivän hakutuloksissa. Tiedetään mistä naruista vetää ja miten reagoida tiettyihin asioihin”, EmCen markkinointipäällikkö Susanna Suomela kertoo.
Kun digitaalinen markkinointi toimii ja läsnäolo verkossa on optimoitu, jauhavat ne yritykselle bisnestä kuin itsestään. Solteq edeltäjineen on ollut mukana kaikessa, mitä EmCen kotisivuille on tehty vuodesta 2008 lähtien. EmCellä kiitellään sitä, että Solteq ottaa voimakkaastikin kantaa, että verkkonäkyvyys saadaan pidettyä optimaalisena.
”Välillä hakukoneiden algoritmit tuntuvat suorastaan joltain rakettitieteeltä, mutta Solteqilla osataan tuoda ongelmat ja niiden ratkaisut selkeästi ja konkreettisesti esille, mikä helpottaa omaa tekemistäni paljon”, Suomela kuvailee.
Oli kyse sitten kuumakartta-analyyseista tai oikeiden avainsanojen sijoittamisesta sivustolle, yhteistyön avulla ollaan rakennettu läsnäolo verkkoon, joka tuottaa omistajalleen asiakaskontakteja tasaisella tahdilla. EmCen ei tarvitse esimerkiksi tällä hetkellä tehdä ollenkaan uusasiakashankintaa.
”Meille tulee liidejä taloon sen verran, että me voidaan rauhassa keskittyä olemassa olevista asiakkaista huolehtimiseen. Valmiita hankkeita, jotka on siellä myyntisuppilon lämpimämmässä päässä, tulee päivittäin”, Pasi Kiikkinen kertoo.
Kiikkinen kiittelee Solteqin seurantapalaverikäytäntöä, joka mahdollistaa paitsi nopean reagoinnin muuttuvassa internet-ympäristössä, myös sen, että palvelun toimittaja voi pitää asiakkaan informoituna asioista. Kuten Suomela asian ilmaisee, heillä ei ole resursseja pysytellä kärryillä siitä, mitä hakukoneiden maailmassa tapahtuu.
Digitaalinen markkinointi vaatiikin erityisosaamista, jota Pasi Kiiikkisen mukaan yritysten on omasta takaa mahdoton hallita ja siksi siihen erikoistuneita palveluntarjoajia tarvitaan.
”Tai jos meillä tämä joku osaisi, niin olisi kyllä aivan väärässä ohjelmistotalossa töissä.”
Susanna Suomela, EmCen markkinointipäällikkö
Vaikka puhumme yritysten yhteistyöstä, todellisuudessa kyse on yksittäisten ihmisten vuorovaikutuksesta. Yhteyshenkilön on ymmärrettävä asiakkaansa tarpeet ja toiveet. Hyvämaineinen yritys hoitaa yleensä rekrytointinsa ja henkilöstöhallintonsa mallikkaasti, sillä osaavat ja yhteistyökykyiset ammattilaiset ovat kultaakin kalliimpia. Huonot työntekijät voivat pilata paitsi liikekumppanuuden ja maksaa asiakkuuden, tuhota lopulta myös koko yrityksen maineen.
Siksi on ymmärrettävää, että erinomaisestikin sujunut yhteistyö voi joutua suurennuslasin alle kumppaniyrityksessä tapahtuvien henkilöstövaihdosten myötä.
”Solteq-kaupan jälkeen meidän yhteyshenkilö lähti kilpailijalle, jolloin mekin kävimme keskustelun siitä, että lähdetäänkö me perään”, Kiikkinen paljastaa.
Henkilöstöä vaihtui myös esimiestasolla, joten myllerrystä riitti.
”Se pisti kumppanuuden koetukselle, kuten varmaan jokaisessa yrityksessä, kun tulee isompi muutos. Solteqilla tehtiin kuitenkin muutosvaiheen aikana sen verran hyvää työtä, että päätimme katsoa, miten henkilökemiat pelaa – ja hyvinhän ne on pelanneet”, Susanna Suomela kuvailee.
Vaikka voisi kuvitella, että hyvin asiansa hoitanut yritys toimii takuuna myös sille, että heidän työntekijänsä osaavat asiansa, on Pasi Kiikkinen eri mieltä.
”Jos suoraan sanotaan, niin ei sillä yrityksellä hirveästi ole merkitystä. Totta kai firman pitää olla vakavarainen ja uskottava, mutta kyllä me henkilöitä ostetaan – niin kuin meidänkin asiakkaat ostavat meiltä. Kynnys vaihtaa toimittajaa on loppujen lopuksi aika matala, jos vastassa ei ole osaavia ihmisiä.”
Uuden vuosituhannen tietotaloudessa yksi erikoinen piirre on se, että yritykset voivat olla vuoroin verisiä kilpailijoita, vuoroin luotettuja yhteistyökumppaneita. Näin oli myös Solteqin ja EmCen laita ennen Descom-kauppaa ja digitaalisen markkinoinnin mukaan tuloa. Kumpikin yritys toimittaa taloushallinnon ohjelmistoratkaisuja ja hallitsee muun muassa Microsoftin Dynamics NAV -ympäristön.
”Me ollaan vähän leikillään heitettykin, että ollaan niin kauan Solteqin asiakkaita, kun he optimoivat EmCen Solteqin yli hakukonetuloksissa”, Pasi Kiikkinen veistelee.
Syksystä 2016 lähtien yhteistyötä on ryhdytty rakentamaan myös toisin päin. EmCe toimittaa ohjelmistokomponentteja Solteqin taloushallinnon ratkaisuihin.
Susanna Suomela uskoo, että muiden alalla toimivien yritysten näkeminen mahdollisuutena uhkan sijaan on avain siihen, että asiakkaille kyetään tuottamaan entistä parempaa lisäarvoa.
Tässäkin auttaa, jos tuntee hyvin kilpailijoiden työntekijät. Suomen kokoisella hiekkalaatikolla tämä on vielä hyvinkin mahdollista. Koska EmCe tietää, keitä Solteqin puolella työskentelee, on luottamusta yhteiseen projektiin helppo rakentaa – ja tästä hyötyvät kaikki.
Jos strategista kumppanuutta yrittää tiivistää, niin Pasi Kiikkisen mielestä se on kaiken helppous. Kun aikaa ja resursseja ei mene joutavaan, on yhteistyö myös tehokasta ja sitä kautta järkevää liiketoimintaa. Toimiva kumppanuus on jotain, mitä ei osteta rahalla.
”Jos joku tulisi meille tekemään kauppoja ja sanoisi, että pystyvät tekemään tämän saman kolmekymmentä prosenttia halvemmalla, niin vastaisin, että mitä sitten? Me saadaan Solteqilta juuri sellaista palvelua mitä me tarvitaan.”
Anssi Liukkonen
Sales Director, Commerce & Data
Suomi