26.11.2018 — 5 min lästid

    Fyra tips på hur man kan utnyttja psykologi i de olika faserna av kundresan

    Vi vet att det är A och O att känna sin målgrupp för en effektiv marknadsföring. Vi vet också att varje potentiell kund gör sin köpresa för att få en produkt eller tjänst som hen eftersträvar. Men vet vi hur vi kan utnyttja lärdomar från marknadspsykologi i dessa mötespunkter? I denna artikel tar jag upp några exempel på hur man kan utnyttja psykologi i marknadsföringen.

    Första fasen: Värvning av kunder

    I Maslows kända behovshierarki, som tidigare kallades för motivationsteorin, har man definierat och organiserat människans behov, som när de uppfylls ger oss möjlighet att leva ett lyckligt, hälsosamt och fullvärdigt liv.

    Grundprincipen för marknadsföringen, eller produktens existens över huvud taget, är information om vilket behov produkten eller tjänsten tillgodoser.  Vilket problem löser din produkt? Hänvisa till känslorna och motivationsfaktorerna i anslutning till dessa behov i marknadsföringen.

    Till exempel en yrkesutbildning erbjuder konsumenten en möjlighet att bli bättre på sitt arbete, det vill säga ökar konsumentens värde på arbetsmarknaden och förbättrar hens självkänsla. Utbildningen riktar sig direkt  till vårt behov av att känna oss viktiga. Om utbildningen dessutom säljs med en pengarna-tillbaka-garanti, har man skapat ett oemotståndligt koncept.

    Andra fasen: Beslut

    Enligt foten-i-dörren-tekniken (Foot-in-the-door Technique) är det lättare att efter ett ja-svar få jakande svar även i fortsättningen.

    Om du kan få personen att gå med på att lyssna på dig en stund och ta emot råd, en gratis produktprovning eller en gratis e-bok, är möjligheten stor att hen senare blir kund. Kom bara ihåg att alltid ge något innan du ber om något.

    Du kan även erbjuda en helt gratis provperiod. Att inte behöva förbinda sig till något tillgodoser vårt behov av trygghet: vi förbinder oss inte till något, så det finns ingen risk för att något förändras definitivt.

    Tredje fasen: Köp

    I köpfasen av köpresan kan man satsa på att göra köpet enkelt och användarvänligt genom att hjälpa kunden avsluta sin köpprocess så smidigt som möjligt. Se till att användargränssnittet inte bjuder på överraskningar, såsom ett evighetslångt väntande på att sidan ska laddas, produkten försvinner från varukorgen eller skyhöga leveranskostnader. 

    Tvärtom ska köpet underlättas: man kan till exempel skicka ett e-postmeddelande med en länk för att enkelt kunna förnya den föregående beställningen. Hälsningar till Lensway: jag har varit kund sedan flera år.

    Människor har ett starkt behov av tillhörighet. I denna fas kan man hänvisa till detta behov med kundberättelser samt gemenskaper i anslutning till tjänsten eller produkten, som blir en del av användarupplevelsen.

    Fjärde fasen: Hålla kvar kunden

    När man har gjort det så enkelt som möjligt att testa tjänsten eller produkten och den har blivit en del av användarens vardag, är det svårt att ge ifrån sig den. Detta grundar sig på det psykologiska fenomenet ”loss aversion”. När du har något vill du inte bli av med det. Inom psykologin har man undersökt att teorin till och med bevisar att vi föredrar att inte bli av med fem euro än att få fem euro extra. Så stor betydelse har besvikelsen när man måste ge ifrån sig något.

    Molntjänster har utnyttjat denna metod redan länge. Bland annat Dropbox gav användarna en stor mängd gratis lagringsutrymme i början, och när användningen av utrymmet nådde en viss gräns blev tjänsten avgiftsbelagd.

    Upplevelser och gemenskap kan även användas för att upprätthålla kundrelationer. Vi kan till exempel spelifiera interaktionen genom att samla poäng och utbyta erfarenheter i gemenskapen. Till exempel Nordnets Shareville är ett socialt investeringsnätverk för fonder, där placerarna kan följa varandras investeringsportföljer och deras framgångar samt ställa frågor och dela information om placeringar. Där kan användarna lära sig hemligheter bakom lyckade investeringar samt visa framgångarna även för andra.

    Sammanfattning

    Om du inte vet vad som påverkar människor och deras köpbeslut, är ditt arbete ineffektivt. Vi kan dra mycket lärdom från psykologin som stöd för marknadsföringen. Om dessa lärdomar används klokt och etiskt, kan man med dem påverka konsumentbeteendet och sälja mer!

    Jag kommer att behandla psykologins effekter på marknadsföringen även i fortsättningen, så se till att följa våra kanaler.